第6章 推动渠道变革，从细微处入手(3)（2 / 4）

3.能力三：解决定价难题

价格怎么定呢？谁说了算？有没有溢价的空间？如果想找小二交流，是不是可以讨价还价？这是一个特别敏感的问题，在这方面其实是有很多的玩法的。比如顾客可能会说，我在某一个地方看到这个X1价格怎么比你便宜300块钱呢？店小二会如何回答呢？

X1有的价格就很便宜，但请注意：第一，有的X1是触摸屏，有的是非触摸屏的。X1是超极本非常薄，如果要接投影仪的话有一个转接器，那个地方是不卖的。

如果顾客希望还可以再便宜一点，其实只要一谈到价格，双方有谈判的时候就发挥了人力优势。

这就是渠道的优势，厂家是做不到这一点的。有一些电商网站是没有机会这样谈的，这是个体系性的东西，通过沟通能够带来客户的一些好感和黏性。

联想专卖店微信商城（简称“大微mall”，内部昵称“大尾猫”）是联想在“联想服务”微信公众号上为全国的经销商建立的一个商城系统，可以说是联想自己的缩小版天猫商城。

联想初期先拿出三家经销商开设100家店铺尝试。三个月之后，有500个经销商上线了，目标2014年实现2000家微信店上线。联想在这方面，利用了微信的六大能力，堪称完美地解决了微mall的互联网化的问题，也为复杂的渠道体系互联网化塑造了标杆。让我们来看看，微信的能力是如何解决联想的问题的吧！

1.能力一：解决客流归属

联想规定：每个店铺的客流都是属于自己的。比如安定门有一家联想专卖店，顾客在这个店铺扫描的二维码，就属于这个店铺的，关于销售的一切事情，都会直接由这个店铺的小二招待，店长会指定几个人负责维护属于这个店铺的粉丝。

目前的最小作战单元还是店铺，未来会延伸到店员。若是关于服务的问题，由联想自己的客服部门统一解决。

4.能力四：发掘用户潜在需求

2.能力二：解决粉丝归属

或许你会问，店铺之外关注的粉丝如何归属呢？微信有个很好的功能就是根据地理位置可以判定粉丝的位置，因而可以根据位置归属粉丝。通常一个传统店铺能有3000个粉丝（这是一个经验值，考虑到店铺对粉丝的管理应该具备一定的基础），就会带来线上稳定的流量，会是不错的生意。所以联想给经销商的思路是要先培养3000多个活跃粉丝，这些经销商若是掌握了终端客户的能力，别人复制就不容易了。

当然这个区域归经销商，粉丝也就归经销商。但是对渠道来说，并不意味着就可以高枕无忧。作为这个商城系统的框架搭建者，赵海生说，联想还会引入竞争机制。

赵海生自己在线下传统业务中，负责市场秩序和规则的制定维护，会给经销商进行评级，当初选择经销商做试点的时候，就选了评级比较高的。

下一步，为了让经销商们充分竞争，联想的计划是会引入跨区域运作。粉丝给渠道了，渠道要是做不好，也会被抢走。